浙江省经济的发展格局一直是以中小企业为主 , 加快中小企业发展
, 推动中小企业开拓国际市场 , 在浙江经济中具有极其重要的意义。
当前 , 社会已为中小企业提供了较好的发展环境 , 但还需要政府继续给予有力扶持
, 特别是在融资、人才等方面帮助解决实际困难 , 消除发展障碍
, 培育竞争力。企业自身要充分把握发展机遇 , 确定企业发展战略
, 推动企业发展驶上快车道 , 为向大企业发展积蓄力量。同时 ,
中小企业还必须十分重视发展策略问题。
一、权变制胜 出奇以绝 - 善于运用奇正策略
孙子曰 :“凡战者 , 以正合 , 以奇胜。”转换到商战中
, 正者 , 也就是常规产品、传统款式、已有市场以及通行的营销方式等
；奇者 , 就是不断推出新产品、翻换新款式、开拓新市场、变换营销方式等。中小企业固然要让有市场的常规产品形成规模，筑牢原有的营销网络
, 唱好自己的拿手戏。
但是 , 市场风云变幻 , 况且同一领域的中小企业所生产的产品档次往往差异性不大
, 又在同一市场内抢吃同一个蛋糕。如果只知道守住“正”地 ,
固步自封不创新 ,“正”地是不可能固若金汤的 , 不是坐以待毙
, 就是被拖垮。
因此 , 必须善于运用奇正策略 , 学会度势控变 ,
做到以不变应万变 , 以权变来制胜。要设立研发机构 , 加强技术创新体系建设
, 获得产品技术上的提高 , 不断推出市场需求、款式新颖的新产品
, 采取别出心裁、出人意外的新举措 , 开拓新兴的、有潜力的新市场。
当然 ,“正”与“奇”是相对的、辩证的关系 , 一件产品最先研发出来时为“奇”,
待其他企业相继模仿后则变为“正”, 就需要用更新的产品来开拓市场
, 使“正”又转化为“奇”。 中小企业只有充分运用好奇正策略
,“奇正相生”, 不断创新 , 才能有生命力 , 才能发展壮大。
二、扬长避短 乘势而行 - 善于运用聚焦策略
每个企业只能在一定的领域、一定的行业形成优势 , 不可能在多个方向、多个方面都有竞争力。而且
, 中小企业往往难以形成规模性生产和销售 , 难有较强的研究开发能力
, 质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大型企业 , 形不成成本领先战略、产品差别战略所要求的经营优势。所以
, 明智的中小企业就要善于“并兵相敌”, 坚持“有所不为而后有为”的原则
, 运用市场聚焦策略 , 扬长避短 , 把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来
, 或者谋求成本领先地位 , 或者争取产品差别优势 , 如有可能两者兼而有之。在形成相对竞争优势后
, 要乘势而行 , 努力使聚焦策略不断取得战果 , 使企业在该目标区域内呈鼎立之态
, 形成核心竞争力。
三、避实击虚 乘虚而入 - 善于运用虚实策略
中小企业面临竞争压力更大、危机感更强 , 因而也更需要制度创新和技术创新
；组织构架精干 , 管理层次少 , 运行机制更为灵活 ；面对瞬息万变的市场
, 适应性和承受力、应变力也较强 , 在经营上更有弹性。
所以 , 中小企业应充分发挥自身优势 , 密切观察竞争对手
, 分析研究市场态势 , 采取避实击虚策略 , 避竞争对手长处之实
, 击竞争对手短处之虚 ；避市场饱和之实 , 击市场空缺之虚。注意寻找大企业不愿或不能进入的
, 企业自身有基础而又能发挥专长的市场空档 ；注意抓住当前一代产品开始衰退
, 后一代产品尚未投入之时而出现的产品空档 ；注意捕捉一些大型企业往往求助于社会分工协作
, 希望其他企业帮助从事加工业务而派生的介入空档。中小企业要找到自身的发展空间
, 走“小而专”、“小而特”的发展路子 , 逐步形成自己的优势
, 形成自己的“实”。
四、见缝插针 乘隙而进 - 善于运用穿插策略
同一行业、 同一领域 , 往往分布着大、中、小不等的企业
, 它们在同一市场中竞争赛跑 , 企业之间实力很不均衡 ,
起步又不一致 , 竞争是相当残酷的。 但是 , 市场不怜悯弱者
, 不相信眼泪 , 它遵循的是适者生存、强胜弱汰的规律。在竞争中
, 中小企业由于势单力薄 , 肯定难以与大型企业相抗衡 ,
从某种程度上讲 , 中小企业似乎在大型企业的巨大压力中生长
, 而小企业更是在大、中型企业的夹缝中生存 , 时时有被碾碎的危险。
因此 , 明智的企业应学会运用穿插策略 , 利用市场竞争的“空隙”,
见缝插针 , 乘“隙” 而进 , 建立自己的“根据地”。如在市场竞争中无意与大型企业正面碰撞
, 应采取迂回战术 , 避开锋芒 , 不能硬碰蛮撞。只有这样
, 中小企业才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷 , 才能在大型企业包围圈里找到生存发展的空间。
五、抢占先机 以快取胜 - 善于运用快反策略
市场往往是以快取胜的。谁先研发出新产品 , 谁先满足需求
, 谁先抢占市场 , 谁就能在市场角逐中掌握主动 ；同类、同质、同价产品
, 谁先把它投放市场 , 谁就能控制市场制高点 , 其他企业若想拿下这制高点
, 就得花几倍、几十倍的力气 , 投入几倍、几十倍的费用。先处战地
, 捷足先登 , 靠的是速度 , 中小企业发展自己 , 必须运用快反策略
, 提高快速反应能力。要重视对市场的分析研究 , 随时掌握市场脉搏
, 适时调整经营策略 ；对市场要有一种特有的嗅觉 , 增强对市场反应的灵敏度
, 及时捕捉先机 ；
要注意发挥其灵活善变、船小好调头的长处 , 做到兵贵神速 ,
在抢抓机遇中赢得主动权。只有这样 , 企业的潜在优势才能转化为现实优势和竞争优势。
六、虚拟经营 共享资源 - 善于运用借势策略
随着生产社会化程度越来越高 , 分工越来越细 , 企业间协作空间也越来越宽广
, 中小企业一定要在整个产业组织链中选准自己的位置。 由于中小企业资源相对贫乏
, 无论是人力、物力、财力、信息等资源、都不能与大型企业相提并论
, 应学会运用借势策略 , 在重视发挥自身特长和优势的同时
, 主动与相关企业构建紧密的分工协作关系 ,通过虚拟经营的模式
, 最大限度地利用外部资源 , 并把它经营好 , 达到双赢目的。企业通过高起点从国外引进的先进技术要注意消化吸收
,并进行技术创新。充分借助外脑 , 为企业科技开发服务。
在营销方面 , 也不一定非要一个市场一个市场地去建 ,
可以利用国外经销商现有的网 络 , 合作建立海外营销网 ,
这样既可节省驻外机构的大笔开支 , 又可缩短开拓国际市场的时间
, 使企业产品通过国外经销商直接进入国际市场。借力借势的目的是通过借助并经营外部资源的方式
, 获得自身所没有的资源 , 创造自身不具备的条件 , 为企业发展服务。市场竞争永无休止
, 中小企业要不断运用借势策略 , 为企业发展注入生机和活力。
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